Conversas envolventes: o uso de informações
gratuitas para encontrar assuntos
Por que será que a conversa com algumas pessoas flui, é envolvente e agradável e com outras, é travada, forçada e sofrida? Existem muitos motivos para isso. Um dos principais deles é o uso correto das informações gratuitas (Igs).
Uma informação gratuita é aquela que é fornecida sem que tenha sido solicitada.
Por exemplo, quando você pergunta para uma pessoa onde ela mora e ela, além de dar o endereço (informação solicitada), acrescenta que gosta muito do local onde mora e que toda a sua família mora no mesmo bairro, estas duas últimas informações foram apresentadas gratuitamente.
Certa vez um paciente revelou que o maior temor que ele tinha, quando ia conversar pela primeira vez com uma pessoa, era o do aparecimento de silêncios constrangedores que indicavam que a conversa estava começando a morrer. Ele afirmou também que ia tomar medidas para ter bons assuntos para conversar: iria começar a assistir novelas, tomar conhecimento dos ritmos musicais em voga e viajar bastante! Ai sim, afirmou, teria bons assuntos para conversar e a conversa fluiria!
Seguindo essa mesma linha, um jornal lançou uma propaganda que afirmava algo mais ou menos assim: “Falta assunto? Leia o .....[nome do jornal]”.
Claro que tomar essas medidas propostas pelo meu paciente e ler jornais pode propiciar assuntos mais interessantes para conversar. No entanto, o maior segredo de uma conversa pessoal interessante e envolvente é o uso adequado de informações gratuitas.
Motivos para fornecer informações gratuitas
Os três principais motivos para o fornecimento de informações gratuitas são os seguintes: (1) importância das informações para quem as fornece (2) influenciar as impressões que está causando no interlocutor (apresentação do eu) e (3) a existência de normas culturais que pressionam as pessoas para que elas sejam educadas e cooperativas em suas conversas. Uma maneira de agir dessa forma é fornecer informações gratuitas e aproveitar esse tipo de informação que ele é fornecido pelo interlocutor. Geralmente estes três motivos atuam em conjunto. Vamos examinar um pouco mais o primeiro desses motivos.
Importância das informações para quem as fornece. Uma vez é possível apresentar uma infinidade de tipos de informações gratuitas, é lícito supor que aquelas que são fornecidas por uma pessoa em uma dada circunstância devem ter algum significado especial para ela. Quem essas informações
poderia não tê-las fornecido. A pessoa poderia ter optado por não apresentar nenhuma informação ou fornecer informações sobre uma infinidade de outros temas. Porque ela resolveu apresentar exatamente aquela informação? O motivo mais provável é que ela tem motivação para falar daquele tema. Assim sendo, esse tipo de informação pode ser utilizado como um “gancho para puxar conversa”. Quando uma informação gratuita apresentada por um dos interlocutores é do interesse de ambos, é possível utilizá-la para desenvolver uma conversa que também seja motivadora para ambos.
Exemplos do uso de informações gratuitas para desenvolver uma conversa profissional
Vamos analisar alguns exemplos que ajudam a identificar e a utilizar as informações gratuitas. Em primeiro lugar, vamos examinar um diálogo entre uma cliente de uma loja, Maria, e um vendedor que não fornece informações gratuitas.
Como a falta de informações gratuitas transforma o diálogo em um interrogatório
Maria: Quanto custa esta camisa?
Vendedor: Ela custa RS 160,00.
Maria: Ela é importada?
Vendedor: Sim.
Maria: Ela foi importada de que país?
Vendedor: Da Itália
Esse diálogo entre Maria e o vendedor está se transformando em uma espécie de interrogatório: Maria está no papel de interrogadora que apresenta perguntas fechadas e o vendedor está no papel de um interrogado que apresenta respostas mínimas. O não fornecimento de informações gratuitas por parte do vendedor dá a impressão que ele quer falar o mínimo possível e se limitar a fornecer as informações solicitadas. Falar o mínimo possível geralmente acontece quando uma pessoa não quer: (1) desenvolver o assunto que está sendo abordado, (2) dialogar com o interlocutor e (3) fornecer informações comprometedoras. No exemplo acima, qualquer que seja o motivo do vendedor, o efeito sobre Maria é o mesmo: ela vai ficar desmotivada para continuar a conversa e comprar a camisa.
Agora vamos imaginar outro diálogo entre Maria e o mesmo vendedor, no qual ele fornece informações gratuitas, que são aproveitadas por Maria para dar continuidade à conversa.
- Maria: Quanto custa esta camisa?
- Vendedor: Ela custa R$ 160,00. Ela é italiana.
- Maria: Ah! Esta camisa é italiana! O preço dela depende do valor do euro?
- Vendedor: Não. Estamos liquidando o estoque de roupas importadas. Agora só vamos trabalhar com produtos nacionais.
- Maria: Ah é? Vocês tem outras roupas importadas que também estejam sendo liquidadas? Você pode me mostrar?
Neste diálogo, o vendedor acrescentou várias informações gratuitas (em itálico), que foram utilizadas por Maria para continuar a conversa. Este diálogo mostra um vendedor hábil e motivado para fornecer informações gratuitas e uma cliente hábil para aproveitá-las.
É interessante notar que, ao responder à segunda pergunta, o vendedor acrescentou duas informações gratuitas: “Estamos liquidando o estoque de roupas importadas” e “Agora só vamos trabalhar com produtos nacionais”. Maria optou por utilizar apenas a primeira dessas informações gratuitas. Este tipo de opção é muito comum nos diálogos reais. Quem recebe várias informações gratuitas geralmente mostra interesse por aquelas que lhe dizem respeito.
Muitas vezes, quem recebe informações gratuitas não se interessa por nenhuma delas. Neste caso, o receptor pode simplesmente ignorá-las e continuar a procurar por outro tema de conversa que o motive. Obviamente existe um limite para a quantidade de vezes que uma pessoa pode ignorar as informações gratuitas que estão sendo oferecidas pelo seu interlocutor sem que isso reduza a motivação deste para dar continuidade à conversa.
É interessante notar também que uma informação gratuita pode ser aproveitada de diversas formas por parte de quem a recebe. Por exemplo, no diálogo acima, a informação gratuita “Ela é italiana” poderia ter tido os seguintes tipos de aproveitamentos por Maria:
“Importada de Itália?”
“Vocês mesmo que importam?”
“Esta camisa segue a moda Italiana ou foi fabricada de acordo com o gosto brasileiro?”
“Vocês só vendem produtos importados nesta loja?”
Esse último diálogo mostra como uma conversa profissional pode ser facilitada pelo fornecimento e aproveitamento de informações gratuitas.
As informações gratuitas também podem ser utilizadas para desenvolver e aprofundar o grau de intimidade entre duas pessoas e para criar vínculos afetivos entre elas. Para que as informações gratuitas produzam esses efeitos, elas devem revelar algo pessoal sobre quem as apresenta e quem as recebe deve encará-las com respeito e utilizá-las para dar continuidade ao diálogo.
Vamos ver um exemplo do uso da informação pessoal gratuita para desenvolver uma conversa amorosa.
Exemplo do uso de informações gratuitas para desenvolver uma conversa amorosa.
Eduardo e Vanessa acabaram de ser apresentados. Eles estão em uma festa que está sendo oferecida por Carlos, um amigo em comum dos dois. Este amigo apresentou-os dizendo apenas o nome de cada um, e afastou-se para atender outros convidados. Eduardo e Vanessa sentiram uma atração mútua imediata e ficaram muito interessados em se conhecerem melhor. Para facilitar a conversa e intensificar a intimidade, eles usam a técnica de informações gratuitas. Vamos examinar um trecho de seus diálogos para ver como eles estão fazendo isso.
- Eduardo: Bela festa, não?
- Vanessa: Muito bonita. De onde você conhece o Carlos?
- Eduardo: Cursamos juntos uma parte da faculdade de Sociologia. Começamos na mesma turma, mas eu me formei um ano depois (fornece IG).
- Vanessa: Ah! Acho muito interessante a Sociologia (fornece IG). Então você demorou mais tempo para se formar (usa a IG de Eduardo).
- Eduardo: Sim eu comecei a trabalhar durante a faculdade e por isso tive que parcelar o curso (fornece IG). Qual é o seu interesse em Sociologia? (usa a IG de Vanessa)
- Vanessa: Eu sou uma socióloga frustrada (fornece IG). No que você começou a trabalhar? (usa IG de Eduardo)
O tema desta conversa é pessoal. Eles estão descobrindo que têm algo em comum - a sociologia - e, na medida em que vão revelando informações pessoais e que elas vão sendo bem recebidas e usadas pelo interlocutor para continuar o diálogo, eles se sentem aceitos e “entrosados”. Estão começando a estabelecer um vínculo afetivo entre si.
Oferecer e usar informações gratuitas oferecidas pelo interlocutor são os melhores recursos para desenvolver uma conversa interessante, envolvente e fluente.
AUTOR: Ailton Amélio
Ailton Amélio é psicólogo clínico, doutor em Psicologia e professor do Instituto de Psicologia da USP. Autor dos livros "Relacionamento amoroso" (Publifolha), "Para viver um grande amor" (Editora Gente) e "O mapa do amor" (Editora Gente).
